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時間如白駒過隙，2024年歲末將至，對于海灣化學(xué)銷售二部部長陳慶軍來說，這一年極不尋常，吃過“閉門羹”，啃過“硬骨頭”，挑戰(zhàn)更多艱辛更多，也感觸更多收獲更多。

奔波在外，從不“孤單”，何處歸屬，“燈塔”閃亮。對接采訪時間時，陳慶軍正在另一個城市拜訪客戶，通過電話連線，他感慨的說，讓他始終感到安心的是海灣集團穩(wěn)固的“大后方”力量，始終感到溫暖的是從公司領(lǐng)導(dǎo)到銷售團隊、生產(chǎn)技術(shù)部門，大家為了一個目標(biāo)而齊心協(xié)力共同奮斗的勁頭，始終感到自豪的是客戶的認(rèn)可和點贊：“今年在別家減產(chǎn)、賣不出去的情況下，海灣竟然通過這么短的時間占據(jù)行業(yè)龍頭地位，真是佩服……”

察勢者智，馭勢者贏。在占據(jù)先機時能順勢而為、面對困難時敢逆勢而上，陳慶軍覺得，這是今年每一個銷售二部成員努力奮斗的寫照。

01 在路上，心中有堅定

“投產(chǎn)即高端”，是聚苯乙烯項目最初就確立的定位和目標(biāo)，2022年9月海灣化學(xué)20萬噸/年聚苯乙烯項目成功投產(chǎn)，該項目通過引進消化吸收再創(chuàng)新全球領(lǐng)先工藝，僅用了半年時間就成功進入到技術(shù)壁壘高、市場緊缺的TV級擴散板、光學(xué)級導(dǎo)光板、冰箱抽屜料等高端家電領(lǐng)域。

“瞄準(zhǔn)家電這條高端賽道，我們的目標(biāo)是做到行業(yè)內(nèi)質(zhì)量第一。”陳慶軍印象深刻，今年一次次公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊走訪市場，從南到北，日日夜夜，深入市場一線了解客戶需求，與客戶展開高效的溝通，針對客戶的反饋和需求痛點，有針對性地進行研發(fā)和質(zhì)量提升，充分滿足不同行業(yè)用戶的需求。

“在電視機行業(yè)，我們占的份額非常大，目前國內(nèi)所有頭部電視機廠家與我們都有戰(zhàn)略合作。同時在白電領(lǐng)域也積極開拓，順利成為海爾、澳柯瑪?shù)葒鴥?nèi)外知名家電企業(yè)的重要原料供應(yīng)商。”陳慶軍很有成就感，“我們的產(chǎn)品以高質(zhì)量實現(xiàn)了對外資品牌及合資品牌的完全替代，順利進入行業(yè)第一梯隊。”

02 在路上，目光在細(xì)節(jié)

“今年11月份，李明董事長帶隊，我們前往一家行業(yè)頭部企業(yè)，在深入交流中了解到TV擴散板客戶的低熔發(fā)泡板需求，以及量子擴散板對原料的更高兼容維度時，領(lǐng)導(dǎo)立即安排技術(shù)、生產(chǎn)、銷售等相關(guān)人員組織研討會議。”陳慶軍回憶，此舉及時捕捉到新產(chǎn)品增長點，讓大家眼前一亮，隨即是馬不停蹄展開定向攻堅、定點突破，在最短時間內(nèi)研發(fā)并量產(chǎn)能夠滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品。

后來，這家TV擴散板用戶反饋，“海灣化學(xué)新研發(fā)的產(chǎn)品能夠滿足其個性化要求，產(chǎn)品性能比肩一直以來使用的國外高端品牌，在產(chǎn)品穩(wěn)定性和定制化服務(wù)上更勝一籌！產(chǎn)品應(yīng)用到發(fā)泡擴散板工藝時，展現(xiàn)出的板材擴散均一程度以及與量子添加劑的高度兼容、性能衰減低等優(yōu)勢，已經(jīng)能完全替代這些國外品牌！”

正是這種深度細(xì)致的溝通、精準(zhǔn)高效的反饋、快之又快的響應(yīng)，贏得了客戶認(rèn)可和信任。高端市場意味著標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)苛。陳慶軍舉例，一家華南擴散板廠家對產(chǎn)品指標(biāo)要求滿足10cm*10cm片材中絕不能出現(xiàn)直徑＞0.1mm的黑點。而海灣化學(xué)的聚苯乙烯產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個指標(biāo)。事實表明，使用海灣化學(xué)的產(chǎn)品，有助于客戶生產(chǎn)出更高端、更具市場競爭力的產(chǎn)品。

03 在路上，腳步不停歇

“一線銷售人員每月出差20天以上，我今年基本每月出差15天以上。”14年的工作經(jīng)歷，陳慶軍早已適應(yīng)了如此高頻率的出差節(jié)奏，溝通交流、考察調(diào)研，他說，“唯有貼近市場一線，才能對客戶企業(yè)、行業(yè)等多方的最新消息、最新需求、發(fā)展方向充分了解。我們不是簡單地把貨賣出去，而是緊跟企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場布局，用專業(yè)實力把產(chǎn)品高質(zhì)量地銷售出去，在為客戶創(chuàng)造最大價值的同時，力求利潤最大化。”

在不斷奔波中，銷售團隊收集了寶貴的一手信息，建立各行業(yè)幾百家細(xì)致的客戶檔案，從終端產(chǎn)品需求到聚苯乙烯指標(biāo)特性以及對標(biāo)產(chǎn)品性能無一不涵蓋在內(nèi)。通過“標(biāo)準(zhǔn)+а”的定制化服務(wù)，制定“一企一策”，持續(xù)改進提升關(guān)鍵指標(biāo)，滿足客戶多樣化差異化需求，不斷提升客戶滿意度。

“正是因為企業(yè)發(fā)展得快，我們才更有動力，每個人都非常自律，積極參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不覺得累，反而擔(dān)心自己慢了會跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐。”陳慶軍笑道，在海灣化學(xué)工作越久，越感恩企業(yè)對自己的培養(yǎng)與幫助。他堅信，無論是過去還是將來，都要始終做一名前進中的“技術(shù)型銷售”，目光在細(xì)節(jié)，奮斗在路上，心中有夢想，腳下有力量。